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Exceller dans les entretiens clients : notre guide complet

En tant que Consultant, vous savez que la première impression est souvent déterminante. Il est donc essentiel de bien préparer vos entretiens avec vos clients. Dans cet article, nous aborderons toutes les étapes à suivre pour faire bonne impression auprès de vos prospects. Nous aborderons tous les aspects essentiels, de la recherche sur le domaine d’expertise de votre client à la préparation de vos questions.

1 - La préparation est la clé

Il est très difficile de généraliser les premières prises de contact avec un client, car celles-ci varient d'un sujet à l'autre et d'un client à l'autre. Dans tous les cas, il est judicieux de développer quelques idées structurées sur la meilleure façon d'aborder les challenges décrits dans le brief du projet et de réfléchir à ce qui fait de vous un candidat idéal pour celui-ci. 

Pour vous aider à vous préparer à ce premier échange, l'équipe d'assistance Malt Strategy vous communiquera autant d'informations que possible. Cependant, ces informations sont parfois incomplètes, car elles dépendent de ce que le client a lui-même partagé. Par conséquent, veuillez résumer toutes les questions sur le projet que vous devez clarifier avec le client à l'avance.

Il est possible que certains aspects du contrat soient légèrement modifiés après votre (vos) premier(s) appel(s). Ces adaptations doivent se faire en étroite coordination entre le client et vous. S'il s'agit d'adaptations plus importantes qui, par exemple, ont un effet sur le calendrier de la mission ou sur la qualité de l'exécution du contrat, nous vous conseillons d'en discuter avec le client.

Concernant votre taux journalier (n'oubliez pas les frais de Malt Strategy), il est crucial d'adapter ces changements directement via Malt Strategy. Il en va de votre propre intérêt en cas de litige. Vous trouverez ici un article résumant nos meilleures pratiques pour rédiger un devis complet.

2 - La Checklist des questions pour vous préparer

Si vous pouvez répondre correctement à ces questions, vous êtes bien préparé pour l'entretien !

Les points clés à anticiper côté client :

  • Quel est le parcours et l'expérience du client ?

  • Quels sont les objectifs commerciaux du client ?

  • Quelles sont les difficultés rencontrées par le client ?

Votre approche client :

  • Comment aborderiez-vous la mission ?

  • Quels sont les principaux leviers de réussite ?

  • Quels sont, à votre avis, les principaux obstacles et quels sont les éléments essentiels pour les surmonter ?

  • Avez-vous besoin de données externes ou d'informations internes spécifiques pour réussir ?

Votre expérience :

  • Quelle expérience avez-vous déjà acquise dans des missions similaires ?

  • Quelle expérience avez-vous déjà acquise dans un environnement similaire (PME, entreprise, entreprise familiale) ?

  • Facultatif : avez-vous une expérience sur le secteur qui fait de vous un bon candidat ?

Votre motivation :

  • Pourquoi cette mission vous intéresse-t-elle ?

  • Que pouvez-vous, à titre personnel, apporter au projet (à l'équipe) ? (établissez un rapport au cours de la conversation, soulignez les similitudes avec votre contact).

3 - La checklist des questions pour votre client

Il y a des choses que vous devez absolument clarifier avec le client lors de l'entretien. Vous trouverez ces éléments ci-dessous.

Informations sur la Mission

Contexte de la mission :

  • Quelle est la situation actuelle de l’entreprise vis-à-vis de ce projet ?

  • Y a-t-il eu un projet similaire auparavant ?

  • Cette mission s'inscrit-elle dans le cadre d'un projet plus vaste ou déjà en cours ?

Objectif de la mission :

  • Quels sont les produits/résultats finaux attendus ?

  • Comment les résultats seront-ils mesurés ?

La chronologie :

  • La deadline est-elle déjà fixée ?

  • Y a-t-il des étapes spécifiques à prendre en compte ?

  • Quel est le processus de décision ?

  • Quels sont les styles et les préférences en matière de communication ?

La checklist sur le “modus operandi”

Lieu de travail :

  • Travail sur site ou télétravail ?

  • Où se situe exactement la mission ?

  • Des déplacements sont-ils nécessaires ?

Nombre de jours de travail par semaine :

  • Combien de jours par semaine passerez-vous sur le site du client ?

  • Y a-t-il des jours de télétravail ?

Le règlement des frais de voyage (si les frais de voyage ne sont pas inclus dans le tarif journalier) :

  • Quel est le budget prévu pour l'hébergement ?

  • Concernant les voyages en train, en 1ère ou en 2nd classe ?

En conclusion, poser des questions perspicaces lors d'un entretien avec un client est primordial tant pour le consultant que pour le client afin d'établir leur potentielle compatibilité. Les consultants peuvent acquérir une compréhension approfondie des besoins et des défis du client grâce à des questions précises, tandis que les clients peuvent évaluer efficacement l'expertise et l'expérience du consultant. En posant une série de questions réfléchies, les deux parties peuvent améliorer les perspectives d'une collaboration fructueuse.

Pour consolider l'entente établie au cours de l'entrevue, il est essentiel d'établir un devis complet comprenant les services, les échéanciers et les produits livrables convenus. Ce devis doit être soumis rapidement par l'intermédiaire de Malt Strategy, afin de garantir la transparence et l'alignement entre les deux parties. En intégrant ces éléments clés, les consultants peuvent communiquer efficacement leur proposition de valeur et les clients peuvent prendre des décisions éclairées concernant leurs besoins en matière de conseil.